雷克萨斯RZ保值

车辆的保值率是很多消费者在购车时候的考虑因素之一，毕竟保值率直接决定了二手车能够置换金额的高低，不同车型的保值率极差特别大，因此高保值率的车型在一定程度上更受欢迎。

目前很多消费者对于电动车的主要顾虑除了续航焦虑，保值率也是很重要的一点，一些电动车的保值率甚至还不如燃油车的一半，再加上本身价格较为昂贵，消费者自然不愿意选择。因此保值率也是消费者购车时所考虑的一个点，只有当一个品牌的车辆有着较高的保值率时，消费者才不会有这个层面的顾虑。

在保值率这个层面，雷克萨斯一直都是豪华品牌当中出色的存在，在电动车领域雷克萨斯依然能够保证足够高的保值率。为了让消费者心中更有底气，雷克萨斯RZ直接推出了二手车高保值承诺，购买RZ的用户在置换本品的时候最高可以享受一年内90%，两年内80%，三年内70%，四年内60%的保值权益，让用户在二手车置换之时能享受到更多的实惠。

厂商“赔本赚吆喝”却不被认同的原因在于，消费者对建立在损害老车主利益基础上的“诚意”感到失望，观望情绪加重；老车主则因短期大幅降价带来的“保值率”大跌而不满。4月新能源市场销量环比下滑2.5%——成为2023年首个环比下滑的月份。

事实表明，市场与厂商层面的“价格竞争”将被聚焦用户的“价值竞争”取而代之。何为价值竞争？本质上就是解决用户“痛点”。

对 “用户价值”的课题，雷克萨斯思考得似乎更为深刻。早在今年2月，雷克萨斯全新纯电动车型RZ上市，与价格一并发布的还有专门针对全新RZ的高保值承诺，即购买全新RZ客户，一年置换雷克萨斯品牌车型保值率90%，置换非雷克萨斯品牌车型保值率80%。

对这个极为大胆而又极具开创性的政策，雷克萨斯中国执行副总经理李晖曾说，“今天的中国汽车市场已经发生了巨大变化，客户对于汽车的认知不仅局限于一个移动的工具，更是一个生活的空间；另一方面，客户对于财富的概念、资产的保值，也有着更加独到的见解和更加成熟的认知，很多客户越来越关心包括车辆在内的全生命周期的价值。”

一个客户买两台全新RZ

一次去雷克萨斯店保养时，碰到一位很有“意思”的用户，他开着全新RZ到店里要再买一台“RZ”。

经了解得知，他本来要入手雷克萨斯全新RX500h，但到店了解到全新RZ高保值承诺后决定先买一台全新RZ，一年再置换全新RX500h。他觉得一年后全新RZ的90%保值率非常合适，折旧费甚至比“租车”更划算。

或许是该车主看到了这个高保值承诺带来的安心感与价值感，他在给自己购买一台全新RZ之后，又给父亲买了一台全新RZ。

据中国汽车流通协会最新保值率排行，豪华品牌新能源车型一年保值率超过80%的只有保时捷Taycan一款，为81.3%。

当然，除高保值率外，他认可全新RZ的另一个重要原因，是开起来完全没有很多电动车普遍存在的“眩晕感”。

超越用户期待破局新能源

从为用户提供卓越品质的产品，到免费保修保养（4年10万公里或6年15万公里）政策的推出，再到如今高保值的承诺，这是雷克萨斯对不同时代用户“价值认知”的深刻洞悉，同时也是品牌坚持超越用户期待“价值观”的生动诠释。如果说，大多数品牌解决的是用户“痛点”，那么雷克萨斯则是在解决用户痛点的基础上，给予了用户一个“爽点”。

纵观整个豪华品牌阵营，能够从品牌发展的长远角度明确新能源战略的并不多。目前看，不少豪华品牌以迅速推出更多产品提升市场竞争力的方法并没有奏效。

雷克萨斯基于洞察用户价值需求而率先推出的高保值承诺，对各大传统汽车企业破局新能源都有着巨大的借鉴意义；这既是对“用户价值”的尊重，也是对品牌的战略创新，同时更是让品牌避免同质化竞争、在新能源时代掌握市场主动权的“先见”。

对任何一个品牌而言，富有远见的战略当然重要——但选择何种战略则更为重要——从雷克萨斯有的放矢的高保值承诺看，其背后必定有坚持做正确事情与勇于创造机会的“高人”。

进一步说，营建往往无法达到完美，削减反倒能无限接近。雷克萨斯决策者唯以“用户价值”为前提的高保值承诺，实质上是对纷繁竞争战略“削减”、聚焦核心差异化竞争力的结果——毕竟，高保值一直就是雷克萨斯品牌鲜明且广为人知的“口碑”。

记得教皇曾问米开朗琪罗是如何雕刻出了经典的大卫雕像，他回答说：这很简单，我只是去掉了本不属于大卫的那部分。异曲同工，雷克萨斯品牌的决策者同样深谙“大道至简”。

雷克萨斯理解的用户价值亦并非仅限于高保值率，而且还通过零首付，或者低首付等等金融政策，降低客户的购买门槛与负担，进而全面提升用户的价值感知。

为从源头上解决消费者在购车、用车时的保值焦虑，雷克萨斯推出诚意十足的二手车高保值承诺，购买全新RZ的用户在置换LEXUS雷克萨斯品牌车型时，最高可享“一年内90%、两年内80%、三年内70%、四年内60%”的保值权益*10。此外还提供一系列的售后安心服务，以实际行动免除用户用电焦虑。这在电气化时代为纯电车的保值问题提供了解决方案、为全新RZ提供了保障。

LEXUS雷克萨斯原生纯电中型豪华SUV全新RZ从人的需求出发，从出行、驾驶、安全、舒适、美观等多个方面考虑顾客的需要。RZ的成都深度试驾感受到雷克萨斯满满的诚意，加上高保值政策，以及雷克萨斯服务至上的售后标签，赋予了这款RZ很强的竞争力。购买豪华车的消费者可能很苛求，不仅要整车的设计理念更时尚、细节更具匠心、操控更好更安全、智能化更高、服务保养还要超值等等。而这辆全新的RZ在坚持豪华进阶的路上，基本上也都做到了。

近两年我们会发现不少豪华品牌都开始发力纯电市场，但成效甚微，并且也被不少国内消费者打上了“不太保值”的标签，就比如收得到业内人士一致认可的凯迪拉克锐哥，在前不久就打出了全系优惠6万的促销口号，没想到燃油车的“传统”也延续到了新能源。当然也不仅是凯迪拉克，大多数的豪华品牌都遇到了相同的问题。

针对这样的问题，一直以来都以保值率做的很不错的雷克萨斯给出了一个不错的方案，凭雷克萨斯RZ车型置换雷克萨斯品牌，自购车日起一年内可保价90%，置换非雷克萨斯品牌也有80%，相信这样的政策也会打消不少消费在的顾虑，也是值得不少品牌借鉴的。当然除了雷克萨斯，也有不少别的品牌推出保值政策，但上半年来说，它是最让人影响深刻的。

随着早期尝鲜的新能源车主陆续置换新车，新能车的保值率越来越受到关注。而聊到保值，雷克萨斯是一个不得不提的品牌，按照惯例，“保养不花钱、换车少亏钱”是雷克萨斯车主的固定福利。因此，以“保值”见长的雷克萨斯，其推出的纯电车会否依旧“高保值”？是个挺有意思的话题。

大咖从雷克萨斯官方了解到，他们为雷克萨斯RZ用户推出了一个“高保值承诺”政策。得益于这项政策，RZ的用户自购买之日起的第一年到第四年，他们手上的RZ保值率都有雷克萨斯官方兜底。

以置换雷克萨斯品牌车型的方案为例，首年90%，次年80%，第三年70%。这样的保值率在新能源车当中几乎是最高的，甚至比大多数传统燃油车还要高。可以参考中国汽车流通协会发布的《2022年度中国汽车品牌保值率报告》，纯电SUV保值率第一名的特斯拉Model Y，一年保值率为87.29%。而作为传统燃油车的宝马X3，一年保值率为89.41%。

对于RZ车主而言，在雷克萨斯官方“高保值承诺”护航下，他们手上的RZ，至少比同年份的其他车辆，包括新能源车和燃油车，都是更保值的。一众新能源车厂商中，除了雷克萨斯，暂时还找不到第二家品牌会这么做。

为旗下车型的保值率作承诺，无疑是一件增加成本的事情，但为什么雷克萨斯还要这么做？除了为照顾用户的体验以外，更深一层，是因为RZ这款车太重要了。因为这是首款基于全新专属纯电平台打造的BEV车型，代表雷克萨斯在电气化道路上迈出的全新一步。