我们在选择经销商的时候，有几个标准：第一，理念是最重要的，强调要可以出去玩。所以经销商要有会玩的人，他可能以前是导游，或者长期从事穿越的活动，经销商也要有会改装的人，他自己要有改装能力，最好开过改装厂。想象一个场景，我们实际办一个活动之前要去探路。如果不具备探路的能力，就没办法规划一个好的活动。我们一直在强调活动品质，我们定义的活动全部是收费的，经销商要在收费的状况之下，客户不仅愿意来，还有回头率，对我们来讲，这叫活动。我们选择经销商的过程不断强调这些理念，强调我们的产品需要怎么玩，怎么介绍，怎么跟别人不一样。所以不瞒您说，其实我们拒绝掉很多经销商。我们需要经销商跟我们想得一样，我们不希望经销商不断花时间跟用户谈价钱。那样我们没有谈到重要的事情，重要的事情是用户为什么想买我这台车，我这台车可以给用户的生活带来什么不一样，以及去哪里玩可以体验这个不一样。
所以福特游骑侠Ranger上市的时候，很多老师说你们为什么把价钱定得这么平实？我说因为我们希望聊的是，福特游骑侠Ranger可以给你带来什么，出去玩去哪里玩。我们花时间一起把这件事情落实掉。所以现在我们福特纵横经销商一直跟我说，跟客户商务谈判这个环节几乎不见了，现在只谈你想选哪一台车，哪台车比较符合你的需求，还有没有我们没做到位的，我们还可以怎样跟福特纵横团队来讲我们到底需要什么。所以我们花了一大堆时间聊你需要什么改装件，哪些我们应该帮你变成前装；从北京应该往更冷的地方去玩，还是往更热的地方去玩，还是往西部去玩；应该玩几天，在什么时间点，哪些是其他经销商可以协助的。所以经销商就要找理念一致的，这是我们过去将近一年每天在干的事情，也会持续干下去。
从初步成果来看还不错，现在经销商也比较认同我们的理念。也因为这样，福特纵横经销商一个店将近30个人，有专门做新车贩售的，有专门做改装建议的，即便连售服团队现在也有一系列创新活动，例如远程运输，如果你要从这里到广西去玩，你不见得要从这里开过去，到福特纵横北京的店，把车交给它，直接运到广西的店。过去之后，第一时间我们会为你做一个检查，保证你的车子状态是好的，如果检查出来有哪里需要维修，得到你的同意再进行维修。包括出去玩车子回来怎么洗，越野洗车这个底盘要怎么洗，我们引进不同的设备、不同的人来做这件事情。我们团队开发了一个会变色的涉水喉，在昆明、重庆店开业的时候可能有些老师有看到。涉水喉一般是黑色的，都出去玩了，连你自己穿的衣服都打扮得不一样，为什么这个要这么无趣？可你想过一件事情没有，大部分人的涉水喉都不会换，我们之后也会推出租赁方案，你到我们店，我们把这个拆下来换一个，出去玩两天，回来我们再换回来就好。如果以后他的改装件要卖，通过我们的平台帮他卖掉，我们的确希望以后大家想到玩，想到越野这件事情，会来找我们，这是我们现在打造这个生态最主要的目的。
提问：
福特纵横对如何管理和规范带队教官、改装相关工作人员？他们是否有培训和考核？
刘总：
首先，越野也好，探索也好，都会存在一些危险性。我们希望要把这个风险降到最低。所以我们的人员当然需要培训，这也是我们打造那么多越野生活体验中心的原因之一。我们人员要好好培训。培训也有一个前提就是本身这些人的资质就要好。所以我们在选择经销商的时候，用户运营经理也好，改装经理也好，都必须是我们看过的。
第二，总部对于所有经销商现在的管理更深，经销商人员的资质不够，我们坚决叫经销商赶快换人。在资质OK的状况下，必须通过我们的培训。我们坚持所有关键岗位的员工没有训练之前不能上岗。而且为了管理，这些训练都是收费的，因为怕经销商随便塞两个人，改天又换。另外，我们也体会到，现在只有三个越野基地可能不够，有时候差旅费用太高。所以绝大部分经销商现在都在附近自己找一块地，自己先搞一个，比如我们昨天刚开幕的北京睿铃纵横纵享空间。它旁边有一个很小的基地。昨天让我去看，我说这里即便很小，也可以挖出足够好的炮弹坑，足够好的驼峰。目前我们起码50%的经销商都在找这样的地方。因为他们也知道，不可能带客户去那么远的地方玩；不可能永远办一个活动出去15天。
第三，我们所有出去玩，保障车和技师必须出动，所以为什么我们整个店要有30人。想想看，你出去一趟，假设十台车，前面一个引导车，后面要不要一个压队的车，所以我们办一场活动根本不可能只有两个人出去，最起码六个人出去。你要协助用户的各项体验，所以需要大量的人。而这些人需要很多训练，也需要他本身懂这些东西。中国其实很多人本身就在玩，有一些老师说，我自己有俱乐部，跟你们合作好不好？我说欢迎，跟我们当地的经销商聊一下，通过什么样的资源共享，还是他们请你们，还是你加入我们，都行。其实我们是要打造一个开放式的平台。我觉得做越野特别好的地方就是，你如果只顾自己好，其实你好不起来。包括之前我们在做改装的时候，假设只有我们自己研发，我们这群人在上海、在南昌怎么可能知道全国各地改装的东西。但是如果车主也好，经销商也好，告诉我们需要这个东西，他也找到一个好的东西，我们送进工厂验证。如果确实是好的，我们全国帮他卖，不是更好吗？所以我们现在的确是在这样干。