近些年，在消费升级趋势下，消费者购车需求在不断地变化，随着豪华品牌在产品投放、渠道升级优化、渠道建设的持续发力，以及年轻消费群体对个性化车型的需求，三线市场发展仍具潜力。访谈开篇，谢月霞告诉“易·车志”，消费者购买力的增加助推了整个豪华市场发展，宝马也在不断突破各渠道以快速扩大市场份额，目前，宝马在全国布局近700家经销商，可见渠道扩张速度以及国人对宝马品牌的喜爱程度，尤其在镇江市场，2008年4月正式开业以来，镇江宝德宝马店从零起步，收获的不仅仅是业绩，更收获了新老客户的良好口碑。
“豪华品牌对产品、售前、售后服务看作是企业良性发展的关键所在，毕竟现在的汽车经销商已经开始逐渐转型为渠道服务商的角色。”谢月霞谈到了深耕镇江市场的心得体会，初期在三线市场运营一家豪华品牌4S店颇有难度，销售情况不尽如人意也在意料之中，当年消费者对于豪华车的需求远不如现在，经过多年发展，由最初200台销量逐渐递增至2000台，近10倍的快速增长不仅说明客户对于宝马品牌的认可，同时也说明赢得镇江市场的客户信赖。据她透露，目前门店已拥有约1.2万名保有客户。
正如谢月霞所讲，老店常青的秘籍主要在于“先服务，后销售”的理念，为客户提供优质服务，在提升品牌影响力的同时，把客户体验放在首位格外重要。她强调：“我们注重对老客户关怀，每季度进行忠诚客户上门拜访，由总经理牵头，各部门管理层陪同一线人员‘一对一’上门走访，了解客户用车的感受，及时发现客户需求，采纳客户的合理建议，根据客户提出的建议在后期工作中予以改善。另外，门店每季度还会举办忠诚客户关怀活动，最大程度上让客户感受到来自镇江宝德宝马店对于他们的关怀和重视。”
与客户建立“情感”连接
在随后的沟通中，谢月霞还谈到注重与客户“情感”连接的重要性。镇江宝德宝马店通过精细化社群运营方式，与客户建立了深层次的连接。据了解，店内按照不同车系车主进行分类运营，她认为，宝马每款车系的车主分别代表了不同客户群体，挖掘客户真实需求，从而“对症下药”。
以宝马当下热销产品的车主为例，谢月霞阐述了精细化社群运营的优势所在。宝马1系主打时尚动感，这部分车主以在社会上刚起步的年轻人居多，他们对于新产品的兴趣较高，因此车主活动以新车试驾体验为主；宝马3系定位年轻运动，这类车主多以置换车型居多，门店更侧重邀约他们参与赛道培训活动；宝马5系产品定位豪华运动，这类客户以商务人士居多，针对这部分客户以品鉴类的活动为主，包括理财类产品沙龙、珠宝手表、红酒品鉴以及举办非物质文化传承等活动；宝马7系定位豪华旗舰，这类客户群体以精英人士居多，他们在各自的领域有独特见解，邀约客户参与小型聚会、小范围车辆品鉴活动更契合。据了解，目前，宝马7系车主平均年龄在35岁~40岁之间，车主年龄更趋向年轻化发展。
